Director de vânzări: caracteristici ale profesiei și responsabilități funcționale

Manager de vanzari - un specialist în cerere astăzi care, într-o economie de piață, trebuie să promoveze un produs. Și nu doar pentru a promova, ci și a implementa, folosind tot mai multe instrumente noi de piață. Aceasta ar trebui să fie o persoană care este bine versată atât în ​​ceea ce vinde, cât și în vânzările în sine.

Trebuie să spun că managerul de vânzări avea înainte o gamă largă de responsabilități, dar astăzi descrierea comenzilor pe care le execută a devenit și mai voluminoasă. Și asta datorită apariției unor noi platforme de promovare a produselor (aceleași rețele sociale), studiului mecanismelor de vânzare pe aceste noi platforme.

Ce ar trebui să poată face un manager de vânzări (sau un manager de vânzări):

• dezvoltarea, reglementarea, coordonarea relațiilor cu dealerii;
• lucrează la modalități de a atrage un client, de a genera interes pentru produse;
• întocmește contracte și alte documente de bază;
• menține o relație de încredere, binevoitoare cu un client după tranzacții de succes;
• dezvoltarea unei strategii active de vânzări;
• cunoașteți elementele de bază ale etichetei în afaceri;
• dezvoltați, creați canale de tranzacționare de succes;
• construiți parteneriate cu cumpărătorul.

Profilul postului presupune și îndeplinirea atribuțiilor profesionale conexe: un bun manager înțelege, de asemenea, elementele de bază ale muncii unui agent de publicitate, promotor, tehnolog PR. Nu vorbim despre cunoașterea nuanțelor acestor poziții, ci doar despre elementele de bază ale activităților lor. Dacă firma este mare, managerul de vânzări lucrează împreună cu acești specialiști, dacă sunt mici - adesea îi înlocuiește sau își îndeplinește atribuțiile.

Managerul de vânzări nu comunică doar cu consumatorul - colectează și analizează informații, creează o strategie, prescriu-o punct cu punct, menține cu atenție documentația privind tranzacțiile încheiate. Fișa postului unui manager de vânzări ar trebui să enumere toate punctele activităților sale (de la munca în rețelele de socializare până la domenii specifice de vânzare a produselor).

Ca de obicei, atât meritele, cât și demeritele profesiei sunt subiective. Pentru unii, aceasta este o cale profesională ideală care le permite să găsească o afacere ideală pentru auto-realizare, corespunzătoare temperamentului unei persoane, ritmului de viață și educației. Dar dacă programul, specificul muncii și comunicării de afaceri nu corespund așteptărilor unei persoane din profesie, chiar și abilitățile remarcabile și abilitățile uimitoare nu vor depăși astfel de contradicții.

Avantajele profesiei:

• oportunități de carieră (și nu numai în cadrul unei singure companii);
• cerere (aceasta nu este o profesie atât de rară, prin urmare nu va fi dificil pentru un specialist bun să găsească un loc de muncă);
• program încărcat, varietate de activități;
• lucrul cu oamenii este important pentru cei cărora le lipsește comunicarea în activitățile lor profesionale;
• salariu bun și o prognoză promițătoare a primei (prima depinde de profit);
• nu există cerințe stricte pentru vârsta candidatului;
• o parte a lucrării se poate face de la distanță, de la distanță;
• oportunitatea de a dobândi o experiență de afaceri excelentă în fața propriului startup.

Dezavantajele profesiei:

• pentru cei care nu sunt foarte stabili psiho-emoțional, această muncă poate părea prea stresantă;
• este greu să lucrezi de la zero ca manager de vânzări, predomină educația economică;
• nu întotdeauna un program strict și clar, o parte din muncă poate fi ore suplimentare;
• oameni care sunt lenți, melancolici, o astfel de muncă nu se potrivește;
• uneori trebuie să așteptați mult timp pentru primele rezultate ale tranzacțiilor sau strategiilor de succes;
• în companiile mici, managerul de vânzări controlează și un întreg strat de alte activități: de la publicitate la menținerea rețelelor sociale, analiza corespondenței de afaceri, menținerea documentației de control;
• Există într-adevăr stres și, fără capacitatea de a primi o lovitură, este dificil să devii un manager de vânzări de succes.

Director de vânzări este un nume foarte general pentru specialitate, gama de activități a acestuia fiind destul de largă.

• Poate fi angajat in departamentul de vanzari activ. Acest specialist lucrează de obicei în afara biroului. Pe umerii lui - apeluri la rece, extinderea bazei de clienți, participarea la evenimente care promovează promovarea produselor.
• Lucrați în departamentul de vânzări pasive. Astfel de specialiști procesează apelurile primite de la clienții interesați. Sarcina managerului este de a convinge persoana deja găsită în cooperare ulterioară.
• Fii un specialist în vânzări directe... El se întâlnește personal cu clientul, iar aceasta este o diferență importantă față de un manager de vânzări activ. Într-un fel, este chipul companiei. Prin urmare, aceasta este o persoană care nu numai că promovează bine un produs, dar și se „vinde” bine. Abilitățile de comunicare în afaceri, de prezentare de sine și chiar de povestire sunt importante aici. Într-un cuvânt, este un specialist care cunoaște și propria sa misiune diplomatică în companie.
• Lucrează ca specialist în dezvoltare. Aceasta este de fapt o poziție universală, cu multe responsabilități de director.Pe umerii managerului de dezvoltare vanzari se afla obiectivele strategice ale companiei, cercetarea pietei etc.
• Fii manager de vânzări en-gros. Specificații atât pentru produs, cât și pentru afacere în ansamblu - aceasta este teza acestei specializări.

Și acestea nu sunt toate opțiunile posibile. Companiile mari au și un manager regional de vânzări care se ocupă de un anumit segment geografic al pieței organizației. Există, de asemenea, departamente de vânzări corporative și există și un manager de asistență pentru clienți - o specialitate în curs de dezvoltare astăzi, care vă permite să construiți relații pe termen lung cu cumpărătorul.

Lista poate fi uriașă: de la piese auto la produse petroliere, de la carne la geamuri, de la îmbrăcăminte la echipamente speciale. Cerința cheie pentru un astfel de manager este o cunoaștere clară a pieței industriei sale și o înțelegere a principalelor procese implicate în aceasta. Deci, nu va fi atât de ușor pentru un specialist care a vândut anterior piese de schimb să înceapă să promoveze serviciile de logistică. Este necesar să se aprofundeze în specificul sferei, ceea ce, desigur, este posibil, dar laborios. Prin urmare, este mai ușor să treceți din sfera pieselor de schimb la structurile aferente.

În ce industrii sunt cei mai solicitați manageri de vânzări astăzi:

• vânzarea de produse petroliere (una dintre cele mai promițătoare zone cu un salariu bun);
• vânzarea de echipamente medicale (unele companii necesită cel puțin studii medii medii de specialitate);
• vânzarea de apartamente în clădiri noi, case din lemn și cărămidă, clădiri din beton (există întotdeauna o cerere);
• vânzarea de mașini agricole, produse electrice;
• Servicii de laminare a metalelor;
• comercializare usi de interior si exterior;
• vânzarea produselor bancare (specialist într-o bancă);
• Vânzarea de servicii de club de fitness;
• vânzarea de instalații sanitare;
• promovarea serviciilor juridice (sfera de dezvoltare activă);
• vânzări de produse cosmetice și de înfrumusețare;
• comercializare materiale de constructii, mobilier etc.

Trecerea de la o zonă la alta este uneori dificilă, dar poate deveni și un imbold pentru dezvoltare. De asemenea, se întâmplă ca o persoană să vrea să părăsească profesia, dar să se răzgândească, hotărând să schimbe doar sfera.

O persoană „în afara străzii” este rareori angajată pentru o poziție bine plătită și, mai important, o poziție foarte responsabilă. Deși munca poate fi găsită fără experiență, fără un portofoliu sensibil, dacă există zel, dorință de a învăța și abilitate. Dar în majoritatea cazurilor, pentru a deveni un bun manager de vânzări, trebuie să îndeplinești cerințele de bază ale unui angajator.

În articolul „Educație” nu este necesar să se indice toate cursurile și recalificarea (dacă sunt mai mult de 3-4). Trebuie să scrieți locul principal de studiu: universitate sau facultate. Dacă nu ai studiat în profilul pentru care aplici, dar ai cursuri de specialitate în atuul tău, concentrează-te asupra lor.

Dacă nu vorbim de un CV, ci de alegerea unei instituții de învățământ, standardul profesional presupune o specialitate economică. Poate fi o specialitate cu același nume „director de vânzări”, dar cel mai comun standard este „manager”. Acest specialist ar trebui să cunoască elementele de bază ale economiei, contabilității, auditului etc.

De asemenea, te poți înscrie la o școală secundară, urmând ulterior studii superioare fie printr-un program de formare prescurtat, fie prin corespondență și învățământ la distanță. Poți alege o combinație între o universitate și o școală secundară-partener, așa că există mai multe garanții pentru a-ți continua cu succes studiile într-o instituție de învățământ superior, ocolind o competiție serioasă.

Ele sunt uneori mai importante decât educația de bază. Sunt acele instrumente profesionale care ajută la atingerea succesului în afacerea aleasă.Primele abilități de vânzări pot fi obținute în timp ce sunteți student și le puteți nota ca un atu.

Unele companii au nevoie de asistenți de vânzări: aceste posturi sunt adesea angajate de nou-veniți care dobândesc experiență decentă și îmbină cu pricepere teoria (studiile universitare sau universitare) și practica.

Dacă scrieți un CV, elementul „Realizări” va fi unul dintre cele cu accent. Ce să adăugați la ea - experiență de lucru de succes, lista celor mai de succes oferte și evenimente, premii personale și recunoștință. În acest moment, trebuie să enumerați în mod concis și consecvent acele momente de activitate profesională pe care specialistul însuși le definește ca fiind cheie.

Nu este nevoie să descrieți realizările în detaliu - este suficient să le marcați, de exemplu:

• încheierea unui acord cu compania „X”, cel mai profitabil contract anual al organizației;
• participarea la un seminar major (nume) ca unul dintre vorbitorii principali;
• recunoștință, diplome, diplome (dacă există, indicând anul);
• recunoastere profesionala, crestere salariala cu (indicare in procente) pe baza vanzarilor anuale.

Elementul, care este încă în faza de alegere a unei profesii, trebuie luat în considerare cu mare atenție. Calitățile personale ale unui agent de vânzări afectează direct succesul său profesional.

• Abilitatea de a comunica cu un client, cu managementul, cu partenerii. Aceasta se referă la limbajul comunicării în afaceri și la capacitatea de a construi un dialog, de a stabili contacte, de a asculta și de a înțelege interlocutorul. Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți un discurs bine rostit (acest lucru poate fi dezvoltat și cu siguranță nu va interfera într-o carieră), flexibilitate psiho-emoțională, capacitatea de a rămâne calm chiar și în situații dificile.
• Aspect convingător... Este o prostie să negi că acest lucru este important. Trebuie nu numai să vorbești cu partenerul tău pentru ca el să te asculte, ci și să arăți astfel încât să vrea să te asculte. Nu este vorba despre frumusețea fizică, ci despre imaginea unui specialist încrezător în sine, care își subliniază în mod favorabil atuurile exterioare. O imagine de afaceri, un accent pe caracteristicile atractive și forța, care pot fi urmărite și într-o imagine externă, sunt instrumente personale puternice.
• Atractivitate, carisma... Nu depinde dacă fața sau silueta unei persoane este perfectă. Este capacitatea de a face pe plac oamenilor, se vinde mereu bine. Pentru a interesa un client cu un produs sau serviciu, uneori trebuie să fie inițial interesat de el însuși. Scheme simple de atragere a atenției, formarea simpatiei lucrează.
• Toleranta la stres... În afaceri, oamenii prea vulnerabili și anxioși de fapt nu prind rădăcini. Le este greu să treacă de la modul „eșecuri” și „înfrângeri în luptă mică”. Dar aceasta este calitatea de bază a unui manager - să nu renunțe, să caute soluții noi.

Chiar dacă o persoană devine un manager obișnuit într-un departament, unde sunt mai mulți ca el, productivitatea departamentului depinde în continuare de ceea ce face fiecare dintre angajați. Este grozav dacă în primele zile de muncă specialistul înțelege deja clar care sunt funcțiile sale cheie, dacă are suficiente competențe. Totul se negociază inițial la aplicarea pentru un loc de muncă, este prescris în fișa postului.

Principalele atribuții ale unui manager de vânzări sunt următoarele:

• organizarea si intretinerea vanzarilor;
• planificarea și implementarea lucrărilor analitice;
• asigurarea vânzărilor în sine;
• controlul expedierii marfurilor, decontarea cu clientii etc.

Bazat pe acest lucru, obiectivele sunt stabilite înaintea specialistului, a căror îndeplinire este condiția principală pentru adecvarea sa profesională. Golurile sunt mereu începe cu verbe: de exemplu, crește fluxul de clienți noi, extinde baza de clienți, crește eficiența vânzărilor pasive, găsește noi instrumente pentru atragerea clienților, oferă oportunități de colaborări de afaceri profitabile etc.

Sunt mai specifice decât obiectivele și le corespund. A vinde corect un produs, a putea căuta clienți, a extinde capacitățile companiei - asta se așteaptă managementul de la un manager de vânzări.

Managementul trebuie să vadă asta managerul nu oferă acțiuni nerezonabile, ci soluții concrete cu previziuni bune, calculate. În primul rând, managerul se ocupă de ei și abia apoi începe să lucreze cu consumatorul, clientul. Misiunea sa principală este elaborarea unei strategii pentru implementarea căreia pot fi implicați alți specialiști.

În același timp, un manager de vânzări este un angajat care înțelege clar reglementările de afaceri, se bazează pe scopurile și obiectivele de bază ale companiei, este capabil să delege autoritate și să atragă colegi pentru a realiza proiecte de anvergură.

Dacă o persoană a ocupat funcția de senior manager sau de lider, are dreptul de a conta pe salarii mari. Este imposibil să spunem fără echivoc cât câștigă un specialist de succes, deoarece acest indicator depinde de statutul companiei. Salariul variază de la 50 la 150 de mii de ruble și mai mult. Creșterile salariale sunt de obicei proporționale cu performanța managerului.

Dacă trebuie să începi cu o companie mică, atunci dedicarea poate să nu corespundă întotdeauna așteptărilor salariale. Dar așa se dobândește adesea experiența, se dezvoltă abilitățile, apar conexiunile, se antrenează abilitățile. Nu este neobișnuit ca un agent de vânzări excelent să se alăture unei companii modeste, iar compania va „trage” în curând pe piață.

Cât despre perspective, oportunitatea a ocupa o poziție superioară (a deveni șeful departamentului de vânzări, a trece la sediul central) este întotdeauna acolo. Șefii evaluează munca și dorința de a merge mai departe, preferând să „crească” specialiști de înaltă calitate în compania lor și să nu îi „ademenească” din exterior. În plus, loialitatea corporativă este, în general, foarte apreciată de conducere.

Meseria unui manager de vânzări este variată, provocatoare și provocatoare. Acest specialist nu stabilește doar contacte cu clienții, ci îi motivează pe consumatori să coopereze, informează dealerii și distribuitorii, întocmește contracte și monitorizează potențialul punctelor de vânzare. El trebuie să organizeze traininguri și cursuri de master, să participe la expoziții și seminarii, să monitorizeze concurenții și să întocmească rapoarte detaliate.