Manager vânzări auto: caracteristici ale postului, cerințe și responsabilități

Un manager de vânzări de mașini este o profesie destul de comună și prestigioasă în care pot intra atât băieții, cât și fetele. Acest post nu prevede educație specială, iar un fost profesor, medic, economist poate deveni vânzător de mașini, având deprinderi de vânzări. Tinerii merg la vânzări de mașini pentru câștiguri mari, care depind de dobânda de primă plătită pentru mașinile vândute.

Profesia de manager de vânzări pentru mașini noi sau second-hand, autoturisme și camioane, este una dintre cele mai solicitate de pe piața muncii. Cel mai adesea, persoane care au deja o anumită abilitate în domeniul vânzărilor vin la o reprezentanță auto pentru o astfel de poziție., deoarece profitul companiei depinde de cunoștințele și calificările vânzătorului.

La selectarea candidaților pentru un interviu, pot fi invitați atât un băiat, cât și o fată. Abilitățile de vânzări auto reprezintă un avantaj semnificativ în rândul candidaților, dar uneori reprezentanțele de mașini recrutează tineri fără experiență de lucru ca stagiari.

Principalele cerințe ale angajatorilor pentru candidații pentru postul de manager de vânzări auto sunt:

• studii superioare, de preferință tehnică, auto, direcție economică;
• prezenta permisului de conducere categoria B si experienta de conducere de la 2-3 ani;
• abilități de calculator încrezătoare și cunoștințe despre pachetul de software MS Office;
• abilități în software de contabilitate 1C: Trade sau VLSI;
• abilități inițiale în munca de birou și cunoaștere a normelor legale în domeniul vânzărilor;
• capacitatea de a întocmi rapoarte, documente financiare, posedă abilități de corespondență de afaceri;
• înțelegerea procesului de interacțiune cu poliția rutieră, serviciul vamal, societatea de asigurări, instituțiile de credit, băncile;
• înțelegerea proceselor de licitație, leasing, credit;
• capacitatea de a opera cu cantități mari de informații, de a analiza piața vânzărilor de mașini.

Jobul unui manager de vânzări de vehicule se concentrează pe interacțiunea cu clienții. Este important nu numai să-l interesezi pe cumpărător, spunându-i despre avantajele echipamentului de care este interesat, ci și să îndeplinești o serie de alte sarcini:

• cautarea potentialilor clienti prin intalniri personale, convorbiri telefonice, participare la expozitii de specialitate, prin retelele de socializare;
• crearea și menținerea la zi a unei baze de clienți cu datele clienților introduse în ea;
• efectuați lucrări de consultanță cu clienții din zona de vânzări, efectuați un test drive al mașinii selectate, acordați asistență în alegerea modificării și configurației mașinii;
• întocmește un acord privind efectuarea unui depozit, la vânzarea unui autoturism, la prestarea de servicii suplimentare;
• ajuta clientul in alegerea metodei de plata, recomanda-i diverse variante sub forma de leasing, credit;
• informeaza clientul despre gradul de pregatire inainte de vanzare sau primirea autoturismului comandat de acesta la plata in avans;
• efectuează înregistrarea documentelor de expediere și lucrează la transferul mașinii către cumpărător;
• după vânzare, o săptămână, o lună și un an mai târziu, managerul trebuie să mențină contactul cu cumpărătorul, solicitându-i părerea despre achiziția și funcționarea mașinii;
• asistă clientul în achiziționarea de piese de schimb pentru reparații și asistă în efectuarea de întreținere a vehiculului pe care l-a achiziționat.

De-a lungul timpului, fiecare manager are propriile bune practici și tehnici personale în tehnicile de vânzare. Oamenii de vânzări cu experiență păstrează legătura nu numai cu clienții consacrați, ci și cu potențialii clienți, informându-i despre produse noi, întrebându-le despre preferințele lor.

Un specialist în vânzări auto trebuie să știe totul despre produsul pe care îl oferă clientului. Întrebările cumpărătorului pot fi cele mai neașteptate, iar ingeniozitatea personală combinată cu cunoștințe bune vor veni întotdeauna în salvarea unui astfel de vânzător. Atunci când lucrează cu un produs scump, un manager trebuie să fie capabil să găsească un limbaj comun cu orice client, să fie politicos, atent și să aibă capacitatea de a construi comunicarea în așa fel încât să nu-și impună propria părere clientului.

O calitate personală importantă și necesară a unui manager în domeniul vânzărilor de mașini pentru muncă este nivelul său ridicat de rezistență la stres. Un volum foarte mare de comunicații cu care trebuie să se ocupe un astfel de specialist este posibil doar pentru persoanele cu un anumit temperament. Non-conflictul și prietenia sunt proprietățile pe care vânzătorul ar trebui să le aibă în primul rând.

Ziua de lucru a unui manager de vânzări auto este petrecută într-un dealer auto și de multe ori este neregulată. A spune și a arăta avantajele tehnologiei fiecărui cumpărător interesat de o mașină nu este doar stres mental, ci și fizic. Prin urmare, un dealer auto trebuie să fie foarte eficient și să fie mereu activ și viguros.

Pentru implementarea cu succes a vânzărilor, un specialist trebuie să aibă și un anumit set de abilități psihologice. El trebuie să poată vedea un cumpărător potențial și cu adevărat interesat, deosebindu-l de vizitatorii care se plimbă leneși până la reprezentanța de mașini. Adesea, pentru ca vânzarea să aibă loc, managerul trebuie să caute diverse variante de compromis și să facă concesii pentru clientul convenit cu conducerea salonului. O astfel de flexibilitate și loialitate permit să nu se piardă un client și să aducă profit companiei.

De regulă, un manager de vânzări auto lucrează conform unui sistem de plată a bonusului la bucată. De obicei primește un salariu fix și câștigă el însuși un anumit bonus ca procent din mașinile și serviciile suplimentare pe care le vinde. Salariul de bază în astfel de organizații este mic, poate fi de 10-15 mii de ruble și fiecare dealer auto își stabilește propriul procent de primă. Există companii în care managerii sunt plătiți doar dobândă la vânzări.

Costul mașinilor în reprezentanțele auto depinde de cursul de schimb al euro sau al dolarului, deci prețurile pentru acest produs sunt flexibile, ceea ce înseamnă că procentul vânzărilor este calculat în termeni monetari. De exemplu, pentru fiecare mașină vândută în segmentul mediu, un manager de vânzări poate fi taxat între 25 USD și 50 USD. Pentru vânzarea unei mașini de lux, plata premium poate ajunge de la 100 USD la 200 USD. Iar daca un angajat reuseste sa vanda un produs nelichid care se afla in depozit de cateva luni, atunci bonusul, prin decizie a conducerii, poate fi platit cu un bonus suplimentar.

Pentru fiecare manager, conducerea stabilește sarcina de a îndeplini un plan personal de vânzări. În plus, se ia în considerare lucrările finale de implementare a planului de către reprezentanța auto în ansamblu. Dacă planul este îndeplinit, managerul va primi o recompensă în bani, iar dacă nu este îndeplinit - o amendă. Suma câștigurilor provine și din vânzarea de echipamente sau servicii suplimentare furnizate de un dealer auto. Managerul poate primi un anumit procent dacă clientul achiziționează o mașină în leasing sau pe credit. În plus, sezonalitatea afectează și nivelul veniturilor - s-a observat că vârful vânzărilor cade în primăvara și vara, iar mașinile se vând mai rău iarna.

Salariul mediu al unui manager într-o reprezentanță de mașini este de 50-60 de mii de ruble. Pentru a face acest lucru, va trebui să vândă aproximativ 15 mașini din segmentul de preț mediu și un număr destul de mare de echipamente sau servicii suplimentare. Un nivel similar de câștig este tipic pentru dealerii de mașini din orașele mari, în companiile regionale veniturile unor astfel de specialiști sunt mai modeste - de la 30 la 40 de mii de ruble. Această tendință este asociată cu o scădere a puterii de cumpărare a populației, în timp ce în urmă cu 10 ani, managerii de vânzări de mașini puteau câștiga până la 100-150 de mii de ruble pe lună.