Ce calități ar trebui să aibă un vânzător?

Există multe publicații și studii științifice pe tema ce calități ar trebui să aibă un vânzător. Unii dintre ei sunt de natură abstractă - scriu despre ideal și în orice profesie nu există oameni ideali, deoarece o persoană prin natura sa este departe de perfecțiunea imaginară. Există publicații științifice care separă vânzătorul și asistentul de vânzări, dar calitățile profesionale și personale rămân neschimbate pentru o persoană bună în locul lor, fie că este vorba de calitățile unui manager de vânzări de succes sau de o persoană din spatele tejghelei unui mic magazin alimentar.

La recrutare, conducerea punctului de desfacere evaluează mai întâi calitățile vânzătorului, prezentate în CV, apoi examinează cu atenție calitățile negative și pozitive de afaceri prezentate în procesul de vânzare a unui produs sau serviciu.

Un bărbat sau o femeie, la o vârstă tânără sau matură, poate să nu posede toate calitățile enumerate în listele pe tema unui distribuitor ideal de produse, dar în același timp să fie un vânzător destul de bun pentru ca oamenii să vină la el pentru cumpărături. Există însă o diferență semnificativă în ceea ce privește calitățile pe care ar trebui să le posede un asistent de vânzări într-un magazin specializat, un manager de vânzări într-o companie mare și o persoană aflată într-o tarabă, în spatele unui tejghea, lângă rafturi cu mărfuri.

1. In primul caz se cer anumite cunostinte in zona aleasa si in cele care au legatura indirecta cu aceasta, capacitatea de a oferi din sortimentul deja disponibil si de a argumenta necesitatea de a cumpara nu de la concurenti. O persoană nu atât de competentă poate deveni și consultant de vânzări dacă se poate observa o dorință de învățare, o memorie bună, capacitatea de a găsi rapid un limbaj comun cu străinii și de a-și exprima clar gândurile într-o formă accesibilă.
2. Un manager de vânzări are nevoie de un set diferit de calități profesionale - trebuie să navigheze rapid în situația și nevoile clientului, să stăpânească tehnici verbale și chiar faciale de persuasiune, să fie înarmat cu un set complet de cunoștințe despre produsul vândut și să poată rezista chiar și refuzurilor decisive.
3. Vânzătorul din spatele ghișeului trebuie să fie capabil să manipuleze dispozitive speciale, să comunice ușor cu clienții, să opereze cu potențialul existent, să aibă abilitățile de a menține o conversație cu oameni de orice vârstă. Numărul de clienți obișnuiți depinde de atracția sa, de amabilitatea, de capacitatea de a face mai multe lucruri în același timp, pe baza cărora puteți comanda cantitatea necesară de produse sau mărfuri.

Adesea oamenii care la prima vedere au calitățile necesare sunt nepotriviți pentru o astfel de carieră., iar cei obligați să muncească (din cauza lipsei de solicitanți și a necesității de a lucra în continuare) se găsesc în locul lor. Există o singură concluzie din această regularitate ciudată - este necesar să se evalueze nu bunăstarea vizibilă, ci tot ceea ce alcătuiește personalitatea unei persoane.

De multe ori oamenii sunt mai dispuși să intre într-un mic magazin situat nu departe de un supermarket imens, mulțumiți cu oferte modeste, preferându-le unui sortiment imens. Iar motivul pentru aceasta nu este reticența de a rătăci prin podelele de tranzacționare, ci vânzătorul care se află în spatele tejghelei. Cumpărătorii merg la el, se formează un contingent de oameni care sosesc constant, atrași nu atât de sortiment, cât de competență, viteză de reacție și mod de comunicare.

Cerințele de bază rămân pentru orice persoană în același mod în care există unele negative generale care sunt inerente unui vânzător prost de servicii sau produse, ceea ce este în mod clar deplasat:

• sociabilitatea, în care este important să nu menținem o conversație lungă fără rost, ci capacitatea de a iniția o conversație scurtă și de a asculta clientul;
• competență în vorbire, capacitatea de a-și exprima clar și coerent argumentele în favoarea gamei oferite;
• activitate moderată - atenție nu numai către un client deja în picioare, ci și către unul potențial, și în așa fel încât să realizeze a doua oportunitate fără a o pierde pe prima;
• bună educație și politețe combinate cu răbdare și autocontrol, bune maniere;
• capacitatea de a forma relații cu clienții obișnuiți - doar reținând unele informații și persoane, le puteți avea în cantitatea necesară unei afaceri de succes;
• responsabilitatea și disciplina vor permite să nu se piardă clienți - dacă punctul de vânzare este deschis la timp, iar promisiunile de livrare sunt îndeplinite, este asigurată încrederea clienților, precum și atitudinea pozitivă a angajatorului.

Principalul lucru din această listă în mod implicit este adesea lăsat în afara domeniului de aplicare. Un vânzător adevărat își iubește meseria nu atât din cauza bogăției materiale (acesta nu este adesea cel mai puternic argument, mai ales pentru cei care nu sunt obișnuiți să înșele cumpărătorul). Profesia trezește emoții puternice celor care lucrează prin vocație – anumite calități personale dau un sentiment de impuls, plăcere la fiecare tranzacție, fiecare client câștigat.

Depinde mult de personalitatea persoanei care realizează procesul de vânzare. Capacitatea lui de a ascunde o dispoziție proastă, de a demonstra politețe sinceră, și nu rece, datorie, de a comunica în mod egal cu oameni care sunt plăcuti și neplăcuți.

Autodezvoltarea și dobândirea de noi cunoștințe, completitudinea cunoștințelor în domeniul lor pot înstrăina clientul dacă sunt afișate. Vorbirea, presărată cu termeni și numere, respinge adesea cu autoadmirare, superioritate demonstrativă și evocă un sentiment de inferioritate la interlocutor. La nivel verbal, tactful, echilibrul în alegerea definițiilor, absența expresiilor populare comune și un accent explicit sunt importante.

Angajatorul evaluează personalul în funcție de aptitudinea lor profesională. Dar calitățile afacerii depind de domeniul de aplicare, prevalența sau limitările acestuia. Este suficient ca un vânzător de flori să aibă abilități floristice, cerințe și abilități generale, cunoștințe despre produsul vândut.

Managerul unei companii mari, potrivit experților, ar trebui să cunoască psihologia și să determine psihotipurile clienților, studiază nu doar piața propriei companii, ci și situația concurenților, poți să-ți argumentezi punctul de vedere. Acest lucru este imposibil dacă nu există educație, nu au fost finalizate programe suplimentare de formare și nu se realizează auto-studiu continuu.

Urmează o pregătire specială în psihologie, are automotivare, știe să lucreze în echipă, cunoaște limita dintre persistență și aroganță, apărându-și punctul de vedere.

Nu există doar linii directoare speciale pentru proiectarea unui CV, ci și constructori bazați pe Internet, axați pe nevoile existente, cu ajutorul cărora puteți crea o descriere specială sau universală.

Descrieți în detaliu calitățile pozitive care răspund în mod rezonabil la întrebarea stupidă de ce ar trebui să vi se acorde preferință față de ceilalți candidați de pe lista de candidați. Dar nu uitați să adăugați negativ, nesemnificativ, comun pentru majoritatea oamenilor (necomunicativitate la trezire, verbozitate sau intoleranță la neglijență) pentru a crea aparența de autocritică și impresia de persuasiune.