Tot ce trebuie să știi despre profesia de consultant de vânzări

Aparenta simplitate a profesiei de asistent de vânzări este înșelătoare. În realitățile vieții, această muncă necesită cunoștințe profunde și extinse în anumite domenii comerciale. Trăsăturile personale speciale de caracter, cunoașterea nuanțelor psihologice, cunoașterea tehnologiei digitale sunt de asemenea relevante aici. Abia atunci se poate conta pe venituri mai mult sau mai puțin decente.

Profesia de vânzător-consultant a apărut relativ recent - în ultimul secol, datorită apariției marilor complexe comerciale și firme. Anterior, oamenii care distribuiau și vindeau mărfuri erau clasificați ca comercianți, negustori sau pur și simplu vânzători ambulanți.

Din punct de vedere științific, această profesie este clasificată ca tip „Om-om”. În condițiile actuale rusești, se caracterizează printr-un statut social scăzut, cuplat cu stereotipurile anterioare ale unei atitudini negative față de comerț, costuri fizice, morale și psihologice ridicate.

Caracteristica şi specificul profesiei este că asigură un grad ridicat de sociabilitate și mobilitate, adică rezistență, atât psihic, cât și fizic. Poate tocmai datorită acestui specific, aici se înregistrează un nivel semnificativ de fluctuație a personalului.

Un grad ridicat de stres la locul de muncă și epuizarea emoțională a angajaților este cauzat, pe de o parte, intensitatea și durata comunicării regulate cu diverse persoane, un nivel ridicat de dependență a numărului de vânzări de nivelul cererii, calitatea produselor comercializabile, eficacitatea marketingului organizației, cu altul - metode comunicative de interacţiune cu clienţii „dificili”.

Factorii care contribuie la stresul ocupațional și la epuizarea acestor profesioniști includ:

• număr semnificativ interacțiuni cu contingent de client tinta, potential si real;
• mare varietate de clienți diferența lor în calitățile psihologice individuale;
• nivel ridicat de cerinţe pentru componenta de comunicare a competenţei și abilități sociale de a influența cumpărătorii (abilitatea de a găsi nota potrivită în comunicarea cu un client, de a-l convinge să facă o achiziție) etc.;
• zi de lucru fără raționare și prezența unei dependențe directe a sumei salariului de numărul de tranzacții de vânzare și cumpărare și, prin urmare, un proces de lucru non-stop timp de 10-12 ore;
• forță majoră.

Pentru postul de specialist, angajatorul ia în considerare adesea candidații în intervalul de vârstă 18-40 de ani. Dacă domeniul de activitate este vânzarea de vehicule, materiale de construcții, electrotehnică, atunci prioritate sunt bărbaților, dacă este vorba de parfumuri, îmbrăcăminte, bijuterii și jucării, atunci în acest caz se acordă prioritate fetelor. Desigur, există și nișe în care genul nu contează (puncte de vânzare pentru comunicații celulare).

Activitățile consultanților de vânzări acoperă o arie comercială largă. Acestea funcționează, de exemplu, în vânzarea articolelor sanitare, cosmetice, încălțăminte, alimentație sportivă etc.

Locul de muncă al unui asistent de vânzări este o parte a zonei de tranzacționare în care se află echipamentele, inventarul, uneltele și un loc pentru specialist. Este necesar să se lucreze în săli special amenajate, săli de pavilioane și expoziții.

Conform profesiogramei specialistului, îndatoririlor și instrucțiunilor sale tipice, el este angajat în:

• verificarea stării grupelor de produse curente din departament înainte de începerea procesului de lucru;
• pregătirea înainte de vânzare a produselor (locație, design, plasarea etichetelor de preț);
• afișarea produselor și serviciul clienți;
• prezentarea sortimentului cumparatorului si acordarea de asistenta in alegerea unui produs;
• informarea clienților despre scopul, proprietățile și calitățile bunurilor;
• cunoașterea cumpărătorului cu informații succinte despre caracteristicile tehnologice ale producției de produse;
• informarea clienților, care include: nivelul prețului, întocmirea bonurilor, calculul costului produsului;
• emiterea produselor achiziționate prin cecuri sau acceptarea plății directe a mărfurilor, procesul de schimb al mărfurilor (dacă există cecuri);
• ingrijirea comenzii in vitrina, la locurile de munca in timpul programului de lucru;
• verificarea și demonstrarea proprietăților și calităților mărfurilor;
• informarea clienților despre tendințele modei din sezon;
• executarea documentelor de garantie;
• verificarea setului complet de produse.

Poziția de specialist senior este în primul rând specifică comerțului și are roluri și responsabilități de supraveghere mai largi, inclusiv asistența profesioniștilor din subordine. Acest lucru face ca specialistul senior să fie o figură semnificativă în procesul de tranzacționare în ceea ce privește funcțiile și nivelul de responsabilitate.

Calitățile care asigură eficacitatea activității profesionale a unui specialist sunt cerute de fiecare specialist. Acestea includ:

• vorbire inteligibilă, substanțială și expresivă;
• reacție excelentă;
• memorie productivă și imaginație;
• capacitatea de concentrare, schimbarea rapidă a atenției;
• un grad înalt de rezistență și artă.

Componentele emoțional-voliționale ale activității profesionale includ:

• formarea scopului, perseverenței, perseverenței, hotărârii, curajului, rezistenței, autocontrolului, independenței, inițiativei;
• asigură prezența unui nivel ridicat de rezistență la stres, flexibilitate emoțională, o atitudine pozitivă, calități empatice, simțul umorului, toleranță la o opinie diferită.

Componentele intelectuale și creative ale eficienței profesionale presupun:

• competențe și realizări speciale (competență ridicată în toate elementele activității profesionale în sine, cunoștințe profesionale formate sistemic, claritatea stăpânirii abilităților și abilităților, tendința de a proiecta în mod independent dezvoltarea lor profesională ulterioară);
• competențe personale (manipularea liberă a volumului de cunoștințe, precum și metode de abordare creativă a autoexprimarii și autodezvoltării, capacitatea de a-și actualiza propriul potențial și de autoorganizare în general, utilizarea eficientă a cunoștințelor și mijloace de contracarare a personalului profesional deformare);
• aspecte individuale (aplicarea practică a cunoștințelor și a metodelor de autoreglare, luptă pentru creștere în sens profesional; capacitatea de a nu îmbătrâni profesional, tendința de organizare rațională a muncii).

Proprietățile și abilitățile pur personale ale specialiștilor includ: sociabilitate și rezistență la stres, capacitatea de a se gestiona în sens emoțional și comportamental, răbdare, autocontrol și condescendență, o atitudine echilibrată față de oameni, stabilitate emoțională, promptitudine în gândire și acțiune, concentrare, responsabilitate și onestitate, atitudine prietenoasă față de clientela, observația și persuasiunea...

Activitatea profesională eficientă a unui specialist este îngreunată de: memorie slabă, defecte de vorbire, reacție slabă, inexactitate, comportament nepoliticos și incontinență.

O proprietate personală importantă a unui specialist este un nivel ridicat de inteligență emoțională, care se concentrează pe utilizarea propriilor stări emoționale, precum și a emoțiilor altor persoane.

De fapt, un consultant de specialitate nu doar vinde diverse produse, ci ajută clientul să facă alegerea corectă. Caracteristicile cheie ale unui specialist sunt că el este cel care acționează ca inițiator al stabilirii și menținerii unor relații favorabile cu clienții. Cu alte cuvinte, produsul muncii sale nu este un lucru-marfă, ci o anumită situație de interacțiune - o tranzacție. De aceea cele mai importante trăsături ale personalității sale sunt: ​​echilibrul, reținerea, perseverența, capacitatea de a atinge obiective specifice, capacitatea de a convinge. Consultanții de vânzări cu experiență nu au dificultăți în comunicare, fac cu ușurință contacte, au calități de lider și sunt capabili să reziste la stres emoțional ridicat în lucrul cu clienții. Se caracterizează prin caracteristici precum activitate, rezistență, un nivel ridicat de dominație, eficiență, dăruire, capacitatea de a lua inițiativa și de a lua o decizie.

Este extrem de important pentru ei să aibă o memorie dezvoltată și capacitatea de a gândi logic.... Lucrând cu un număr mare de clienți, trebuie să țină cont de multe informații despre produse, servicii și clienți. Acest lucru necesită capacitatea de a clasifica și structura diverse informații, de a trage concluzii corecte și de a generaliza.

În practică, de regulă, gradul de eficiență a muncii în această profesie este dezvăluit conform următoarei scheme: definindu-i drepturile si nivelul de responsabilitate:

• conformitatea nivelului planului personal de vânzări cu indicatorii tipici (parametrul principal);
• măsura în care standardele de servicii pentru clienți au fost îndeplinite;
• prezența reclamațiilor și comentariilor din partea clienților și a conducerii;
• nivelul stării de afișare a mărfurilor, etichete de preț în zona de responsabilitate;
• gradul de respectare a disciplinei muncii;
• gradul de pierdere a mărfurilor ca procent.

Toată lumea are ocazia să-și încerce mâna în această poziție. Candidații pot fi atât absolvenți de școală, cât și persoane care au absolvit universități.

Obișnuit, pentru a începe să lucrezi ca un astfel de specialist, este suficient să ai studii medii de specialitate... În cele mai multe cazuri, studenții sunt angajați pentru acest post, pentru ei o astfel de muncă este temporară.

Există și un învățământ superior de specialitate în acest domeniu, dar pe lângă acesta, piața este bogată în cursuri de formare de scurtă durată pentru profesie (de la o săptămână la un an). Marile întreprinderi comerciale practică adesea formarea pe termen scurt a angajaților.

Adesea, consultanții de vânzări sunt angajați de specialiști care s-au ocupat în trecut de producția de produse relevante. Adică deținând deja cunoștințele necesare. De exemplu, un muncitor care s-a ocupat anterior de motoare electrice poate deveni un bun specialist pentru departamentul de scule electrice.

Rezultatele cercetării pieței muncii arată că tinerele candidează adesea pentru postul de consultant de vânzări - ele constituie până la 70% dintre candidați. De obicei, o astfel de muncă este considerată prima etapă a carierei, prin urmare, tinerii domină printre candidați (aproximativ 85% sub 30 de ani). În prezent, absolvenții de facultate reprezintă aproximativ 17% dintre oamenii de vânzări, 28% cu studii superioare parțiale, 35% cu studii medii de specialitate, 20% cu studii medii. Cu prezența limbii engleze - aproximativ 7%.

Salariul mediu al specialiștilor din capitală este de aproximativ 30.000 de ruble. În Sankt Petersburg, ei primesc aproximativ 23.000 de ruble. pe luna. În Ekaterinburg, ei câștigă aproximativ 21.000 de ruble.

Salariile inițiale pentru solicitanții de locuri de muncă fără experiență de muncă sunt mici. De exemplu, în capitală, tinerii specialiști se pot aștepta la un salariu de 15.000-20.000 de ruble, în Sankt Petersburg - 12.000-16.000 de ruble, în Ekaterinburg - 9.000-13.000 de ruble și chiar mai puțin în Kazan - 7.000-9.000 de ruble.

Angajatorii oferă salarii mai mari persoanelor aflate în căutarea unui loc de muncă cu 6 luni sau mai multă experiență în retail. Abilitatea de a lucra cu un PC va fi utilă. Astfel de specialiști primesc aproximativ 25.000 de ruble în capitală, până la 21.000 de ruble în capitala de nord și până la 16.000 de ruble în Ekaterinburg.

Bune abilități în lucrul cu casele de marcat computerizate, precum și experiența de lucru în sistemul de tranzacționare de peste un an, cresc semnificativ nivelul salariului lunar. Astfel de solicitanți de la Moscova li se oferă salarii de până la 35.000 de ruble, la Sankt Petersburg se poate spera la un salariu de până la 27.000 de ruble, iar în Ekaterinburg - până la 22.000 de ruble.

Cel mai mare salariu pentru astfel de specialiști este fix în capitală - până la 65.000 de ruble. Ofertele din Sankt Petersburg ajung la 52.000 de ruble, în Ekaterinburg - până la 40.000 de ruble.