Cum să vinzi un articol la un interviu de angajare?

Când mergi la un interviu, te pregătești să „surprinzi” un potențial șef cu dezvăluiri banale despre experiența ta bogată, laturile tale cele mai bune și dorința ta de a crește și de a te dezvolta. Recruitorul înțelege perfect că jumătate dintre solicitanți au acest text memorat care nu spune nimic, așa că vă pot copleși cu o sarcină bruscă, cerând să vindeți un pix.

De fapt, un astfel de test pentru cei care vor să-și găsească un loc de muncă a fost inventat cu o bună jumătate de secol în urmă. Să aruncăm o privire mai atentă la cum să vinzi un produs într-un interviu.

Merită să înțelegeți imediat că un electrician convențional, un profesor sau un programator este puțin probabil să fie împovărat cu astfel de întrebări. Necesitatea de a „vinde” ceva corect la interviu apare cel mai adesea pentru cei care plănuiesc să lucreze în comerț, dar nu ar trebui să luați acest test prea literal. De fapt, nu degeaba a fost solicitat de cincizeci de ani - te dezvăluie ca persoană din mai multe părți, și anume:

• sunteți capabil să vindeți orice produs;
• care sunt abilitățile tale de comunicare, cum te comporți cu clienții;
• știi cum să ieși din situații neașteptate - este puțin probabil să fii vânzător de pixuri;
• înțelegi psihologia - pentru ca un recrutor să „cumpere” un articol, trebuie să înțelegi cum să-l faci să simtă nevoia de el;
• îți exprimi clar gândurile - ai cu greu un discurs pregătit, iar această situație va arăta cum te descurci cu improvizația;
• esti creativ si stii sa gandesti abstract – in multe cazuri consumatorul va fi de acord sa cumpere chiar si bunuri inutile daca le prezinti intr-un mod interesant sau chiar extravagant;
• te poți controla într-o situație potențial interesantă - orice entuziasm sau confuzie va interfera cu vânzarea atât în ​​interviu, cât și în viața reală.

Nu există o rețetă unică pentru cum să vinzi un stilou sau orice altceva - dacă angajatorul tău a auzit deja povestea pe care ai găsit-o undeva pe internet, atunci cu siguranță nu vei face o impresie puternică. Există însă o anumită strategie care teoretic ar trebui să ajute la atingerea succesului, dar este doar un „cadru”, iar restul trebuie să vii tu însuți.

Primul lucru pe care trebuie să-l înțelegi este cine este potențialul tău cumpărător și de ce produsul tău i-ar putea fi util. Amintiți-vă că cămașa este întotdeauna mai aproape de corpul dvs., așa că uitați de persoana ca roată într-o companie mare - încercând să-l intereseze, să-i lovească interesele personale, nu cele corporative.

În linii mari, nu este atât de important ca un manager de mijloc să urmărească dezvoltarea la scară largă a întregii companii în care lucrează, dar îi va fi mult mai plăcut să obțină un succes sigur cu mica sa divizie - acesta este un bonus , sau chiar o promovare. Uită-te la rădăcină - nu te lăsa ghidat de prea global, caută privat, pentru că este întotdeauna mai important.

Dacă clientul este un grup de oameni (în numele unei companii, de exemplu), este important să nu vă adresați tuturor deodată. În mulțime, trebuie să existe o persoană care formează și ia decizii. Uneori, aceste funcții sunt împărțite între doi reprezentanți - atunci merită să începeți cu șeful sau seniorul în funcție. În orice caz, te adresezi unei singure persoane - acesta este singurul mod în care toată lumea te va auzi.

Astăzi, majoritatea oamenilor de afaceri cu mijloacele și capacitatea de a face cumpărături pur și simplu nu au timp să vorbească, așa că trebuie să renunți la prefațe și să găsești o modalitate de a ajunge la miezul problemei cât mai repede posibil. Majoritatea instrucțiunilor de vânzare sugerează mai întâi să dai clic pe o problemă și apoi să sugerezi o soluție, de exemplu: „Uiți în continuare numerele de telefon și suferi de asta, dar dacă ai avea un pix bun, le-ai nota”.

Cu toate acestea, la interviu nu-ți cunoști cu adevărat adversarul și, în general, nu poți fi sigur că are problema descrisă - deodată secretarul notează numerele pentru el, iar stiloul lui este de marcă și foarte scump.

Un exemplu este fraza revizuită de mai sus: „Penul nostru furnizează cerneală sub presiune, astfel încât scrie în orice poziție, ceea ce înseamnă că puteți scrie numere importante oriunde v-ați afla.”... Clientul nu este interesat de dorinta ta de a-i vinde un stilou, tot ce conteaza pentru el este rezultatul pe care il va primi prin achizitie.

Un potential consumator va plati orice suma pentru produs daca il convingi ca o astfel de achizitie ii poate aduce beneficii semnificative. La nivel global, există doar cinci beneficii și trebuie să înțelegi modul în care articolul pe care îl vinzi în interviu beneficiază adversarul tău. Opțiunile pot fi după cum urmează:

1. bani - valorile materiale din lumea noastră sunt considerate principalul mijloc de promovare a existenței și prosperității, iar dacă dovediți că investiția actuală va plăti din cap, stiloul dvs. va fi cumpărat;
2. timpul este cel care este „bani” în binecunoscuta zicală, oferta sa vă permite să creșteți în toate sensurile sau să aveți o odihnă mai vie și mai productivă, prin urmare, orice articol care vă permite să economisiți timp semnificativ va fi la cerere ;
3. rezolvarea problemelor - majoritatea bunurilor de larg consum sunt concepute pentru a rezolva una sau alta problemă a unui potențial proprietar și trebuie doar să explicați de ce articolul dvs. particular va face față acestei sarcini mai bine decât orice alternativă;
4. reducerea riscului - oricărei persoane ambițioase nu îi place prea mult poziția sa actuală și se străduiește să crească, dar posibila deteriorare a situației pare și mai puțin plăcută, astfel încât produsul dvs. va fi vândut cu succes dacă devine clar că, după cumpărare, riscurile sunt reduse;
5. noi oportunități - ambiția descrisă mai sus nu găsește întotdeauna o cale de ieșire și oportunități de implementare, prin urmare articolul pe care îl oferiți ar trebui să deschidă noi orizonturi și perspective pentru proprietarul său.

Abilitatea de a vorbi este una dintre cele mai importante abilități umane, fără de care este dificil să ne imaginăm lumea modernă. Cu toate acestea, sarcina ta este să produci un „efect wow” cu stiloul tău, să surprinzi ascultătorul și este mai bine să faci asta nu prin urechi, ci prin ochi. Laudele tale pentru produs vor fi percepute a priori ca o publicitate intruzivă (și nu neapărat veridică), așa că este posibil ca pur și simplu să nu te mai asculte. Este o altă problemă dacă demonstrezi clar cum funcționează stiloul tău convențional fără introduceri lungi.

Natural, nu este nevoie să se concentreze asupra acelor proprietăți ale obiectului care a priori ar trebui să fie inerente acestuia - dacă este o roată, atunci este clar că se va rostogoli, dar ar fi impresionant să demonstrăm că se rostogolește mai repede decât analogii în condiții egale.

Avantajul vizualizării este că este greu de contestat - cuvintele pot părea neplauzibile, dar în secolul XXI este puțin probabil să fii considerat un magician sau șarlatan, deoarece tehnologia informației ți-ar dezvălui rapid secretul și ți-ar ucide reputația. Prin urmare, ceea ce arăți este cel mai probabil adevărat.

Indiferent cât de convingător ai fi, în cele mai multe cazuri un consumator adecvat va avea obiecții, îndoieli și întrebări cu care va încerca să-ți scoată pământul de sub picioare. Neîncrederea vânzătorilor din zilele noastre este de înțeles - să fim sinceri, sunt suficiente oferte pe piață care sunt mult mai proaste decât sunt descrise. cu toate acestea prezența comentariilor critice și a întrebărilor complicate indică faptul că ați finalizat jumătate din sarcină - ați atras atenția asupra articolului pe care îl vindeți.

Lucrând pentru o firmă și știind din timp ce va trebui să vindeți, veți avea ocazia să vă pregătiți notând în prealabil întrebările probabile și gândindu-vă la răspunsurile la acestea. La interviu, este puțin probabil să aveți o astfel de oportunitate, la urma urmei, nici ofițerii de personal nu sunt proști - este foarte posibil să vă ofere să nu „vindeți” deloc un pix... Aici va trebui să renunți la atacuri, concentrându-te doar pe propria ta ingeniozitate.

Este clar că o întrebare bruscă te poate lua prin surprindere, dar încearcă să nu o arăți, nu începe să aluneci într-un behăit neclar. Mai mult decât atât, nu folosi agresivitatea, chiar dacă comentariile adversarului tău arată ca o batjocură de-a dreptul la adresa ta și a produsului tău. Fii pregătit pentru trucuri cel puțin din punct de vedere moral. Apropo, inteligența rapidă te poate ajuta să ieși... dacă ești într-adevăr condus într-un colț de o întrebare, complimentează prospețimea „adversarului” și nu uita să te gândești la răspuns în minutul câștigat.

Este deosebit de grozav dacă, după ce ai învins toate îndoielile, scoți și ultimul atu din mânecă care îți va termina adversarul. Aceasta asa-zisa sporire a beneficiilor este ultimul si cel mai important argument pe care l-ati rezervat mai ales pentru momentul in care un potential cumparator deja ezita. În teorie, poate fi și un joc de emoții, atât pozitive, cât și negative.

Prima varianta este sa indicati un avantaj suplimentar cu valoare adaugata care va asigura detinerea produsului dumneavoastra. A doua este un indiciu că oferta ta avantajoasă este relevantă doar imediat, iar cu cea mai mică întârziere, dintr-un motiv sau altul, nu va mai fi la fel de valoroasă.

Prima regulă a unei persoane care prezintă ceva este pentru a nu pierde încrederea în tine și în produsul tău. Este posibil să nu cunoașteți avantajele produsului dvs., care sunt destul de reale, dar aceasta nu va fi o scuză - pixul, creionul sau rigla dvs. nu vor mai fi cumpărate dacă nu puteți explica de ce este bun și de ce este mai bun decât alții.

Un alt punct este calmul. Este posibil ca potențialul tău cumpărător să nu fie cea mai politicoasă persoană, iar ofițerul de resurse umane, desigur, va fi interesat să te verifice într-o situație stresantă, astfel încât să ți-o creeze cu ușurință. S-ar putea să înțelegi că ei te urmăresc în mod deliberat și încearcă să te enerveze, dar nu trebuie să fii condus la asta.

Mulți nou-veniți, chiar și cei care s-au pregătit cu atenție pentru un interviu în general și un astfel de test în special, eșuează încă din simplul motiv că acordă prea multă atenție teoriei și uită complet de formă. Abilitatea de comunicare nu se referă doar la a vorbi corect și frumos - uneori se scrie pe fața ta mai mult decât spui. Cel mai puţin merită să exersezi un zâmbet încrezător, captivant și cu siguranță merită să înveți cum să ascunzi frica sau confuzia.

După cum am menționat mai sus, trebuie să conduceți un dialog conceput pentru a vinde orice în mod creativ și cu pretenția de originalitate, dar exemplele utile, desigur, nu vor strica. Să ne uităm la câteva exemple izbitoare.

• Nu vă puteți imagina o afacere de succes fără telefon - tu, ca persoană activă, nu poți să nu știi acest lucru. Modelul nostru are o antenă mai puternică care preia semnalul în lift și în tuneluri. În plus, vine cu o baterie de mare capacitate, astfel încât să poți răspunde la apeluri oricând și oriunde.
• Probabil ai observat că un stil de viață sedentar nu este bun pentru sănătatea ta. Jogging-ul dimineața este o modalitate excelentă de a te simți ca o persoană reală, dar ar trebui să cumperi sticla noastră pentru a ține apa la îndemână. Acordați atenție formei produsului și culorii pereților - sticla este concepută astfel încât să fie confortabil de ținut, în timp ce nu lasă să intre lumina soarelui, motiv pentru care lichidul rămâne rece mai mult timp.
• Când o persoană a obținut succesul, își poate permite ceva unic, acesta este un astfel de indicator al propriului său prestigiu. Seicii arabi iubitori de fotbal cumpără echipe întregi pentru ei înșiși și, în drum spre cele mai mari vârfuri, cumpără această minge pătrată. Probabil că niciunul dintre prietenii tăi nu are asta și, în plus, poți sta confortabil pe el.
• În secolele trecute, o persoană educată era pur și simplu obligată să vadă lumea, altfel nu era considerată destul de informată. Acum funcționează și această regulă, iar pachetul nostru de călătorie vă va ajuta să vă extindeți în continuare orizonturile și să găsiți noi parteneri străini. Turul este conceput pentru oamenii bogați care își doresc confort – noi ne vom ocupa de toată organizarea călătoriei. Punctul culminant al turneului este o vizită la conferința de presă a lui Elon Musk, unde va povesti cum a atras investiții în afacerea sa.
• Acum este mult nisip în jurul tău, fiindcă ești în deșert, dar vacanța s-a terminat și te duci acasă. Ca suvenir, desigur, poți lua suveniruri standard, dar sunt obișnuite și au toți prietenii tăi, iar cel mai rău lucru este că sunt făcute în China, nu aici. Doar cea de sub picioarele tale este naturală, dar nu-l tastați singur - la urma urmei, există cămile, nu este un fapt că este curată. Cernem special nisipul din zone îndepărtate ale deșertului și îl umplem în sticle frumoase.

Următorul videoclip vă va arăta câteva dintre trucurile pe care le puteți aplica atunci când vindeți un produs.