Interviul managerului de vânzări: cum să-l desfășurăm și să îl transmiteți corect?

Un manager de vânzări este un angajat de neînlocuit în orice organizație. Cunoștințele, temperamentul, carisma și capacitatea sa de a vorbi frumos sunt cheia bunăstării financiare și prosperității companiei, deoarece el este cel care câștigă bani pentru companie.

Candidați pentru funcția de director de vânzări trebuie să aibă anumite calități personale, cunoștințe și talente: să ofere frumos și competent un produs sau un serviciu, să poată convinge un potențial cumpărător să-și deschidă portofelul și să-și dea banii, să aibă talentul de orator, să cunoască psihologia, să lupți pentru creșterea în carieră, să fie ambițios, să vrea să câștige cât mai mulți bani.

Salariul personal al unui manager de vanzari depinde direct de activitatea, competenta si talentele sale naturale. De obicei este format dintr-un mic salariu fix si un procent determinat de angajator cu fiecare tranzactie incheiata de manager. Managerul de vânzări trebuie să fie proactiv și rezistent la stres. Este o activitate care permite unui specialist de acest nivel sa caute noi modalitati si oportunitati de a face bani, fara a fi atent la negativul care poate fi primit de la un potential client.

Pentru a intervieva cu competență un solicitant de locuri de muncă pentru postul de manager de vânzări, angajatorul (managerul HR) trebuie să întocmească un plan pentru a verifica dacă candidatul este potrivit pentru job. O listă de întrebări pregătite va facilita recrutorului să conducă întâlnirea.

Angajatorul folosește diferite „instrumente” pentru a determina dacă un candidat pentru un manager de vânzări este potrivit pentru post: evaluează vizual aspectul, determină psihotipul solicitantului, modul lui de a se comporta cu străinii, încrederea în sine, răspunsurile la întrebările puse... Uneori, angajatorul efectuează interviuri de grup atunci când mai mulți candidați pentru același loc sunt prezenți la întâlnire în același timp. Această metodă vă permite să comparați candidații între ei și să identificați care dintre ei este mai potrivit pentru această poziție. Procesul de interviu depinde direct de dacă solicitantul va obține acest loc de muncă sau nu.

Structura optimă a interviului constă din puncte și întrebări specifice.

• În primul rând, recrutorul trebuie:
  • prezentați-vă (nume, patronimic și funcție);
  • clarificați cât timp are solicitantul;
  • oferi candidatului informații despre structura interviului.
• Oferiți solicitantului să se prezinte singur: cine sunt, ce am realizat, pentru ce mă străduiesc.
• Prin întrebări și răspunsuri:
  • identifica abilitățile, motivația și aspirațiile;
  • clarifica salariul dorit.
• Răspunsuri la întrebările candidatului pentru postul:
  • spuneți despre postul vacant, cerințele pentru acesta;
  • răspunde la alte întrebări ale solicitantului.
• Finalizarea interviului:
  • recrutorul trebuie să știe cum va alege candidatul, care va lua decizia finală;
  • informați candidatul când va fi un răspuns;
  • lăsați contacte în cazul unor situații neprevăzute.

Pentru a afla dacă un candidat este potrivit pentru postul de vânzări, recrutorul trebuie să pună întrebări specifice, trecând treptat de la general la personal. Există o listă standard de întrebări pentru solicitantul pentru acest post.

• De ce ați venit la noi, la organizația noastră?
• Pe o scară de la zero la zece, evaluează-ți cunoștințele.
• Ce salariu te intereseaza?
• Ce salariu în cifre plănuiți să primiți peste câțiva ani?
• Care ar trebui să fie ziua ta de lucru?
• Cum plănuiți să atrageți clienți potențiali?
• Care este tranzacția finalizată cu cel mai mare succes?
• Ce faci dacă un potențial cumpărător nu dorește să continue conversația și refuză categoric să cumpere un produs sau serviciu?
• Sunteți gata să îndepliniți planul de vânzări aprobat?
• Cum vă veți organiza ziua de lucru în condiții de volum de muncă crescut? Prioritizează.
• Aveți o bază de clienți stabilită?
• Cum ar trebui să arate un manager de vânzări într-o întâlnire de afaceri?
• Din experiența ta, care a fost cea mai grea afacere pentru tine?
• În opinia dumneavoastră, care este principalul factor care influențează o vânzare de succes?
• De ce ți-ai părăsit postul anterior? Cauze?
• Care sunt punctele tale tari și punctele slabe ca persoană și ca agent de vânzări?
• Cum te-au descris foștii tăi colegi de muncă?
• De ce anume ar trebui să obțineți acest loc de muncă?
• Dacă decizia este pozitivă, cum vei începe prima zi de muncă?

La selectarea angajaților pentru companie, managerul de HR folosește diverse instrumente: un interviu clasic, testare psihologică, interviuri de caz. Un caz este o situație problemă simulată sau reală care provoacă discuții, necesită analiză și diverse opțiuni pentru rezolvarea acesteia.Cazurile sunt numite și interviu situațional, care vă permite să dezvăluiți capacitatea candidatului de a gândi ieșit din comun, de a construi corect lanțuri logice - inferențe și concluzii, pentru a rezolva eficient o problemă specifică.

Interviurile de caz gata făcute sunt împărțite în mod convențional în mai multe categorii, care sunt verificate:

• solicitantul are anumite aptitudini;
• valori, puncte de vedere, motivație;
• modelul de comportament al candidatului, calitățile sale personale, caracterul.

Fiecare caz constă într-o situație specifică și invită solicitantul să găsească cea mai bună cale de ieșire din aceasta.

Pentru a trece cu succes un interviu de angajare, solicitantul trebuie să se pregătească cu atenție pentru o întâlnire cu un potențial angajator, să pregătească răspunsuri la posibile întrebări, să-și analizeze aspectul și comportamentul. Pregătirea prealabilă îl va ajuta pe candidat să fie încrezător, să răspundă la întrebările puse clar și distinct, să nu devină nervos, să nu intre în panică. Pentru a se pregăti bine pentru interviu și pentru a nu eșua, solicitantul trebuie:

• obține informații detaliate despre companie (ce face, câți ani a fost pe piață, adresa interviului);
• analizează-ți aspectul, află dacă firma are un dress code, alege hainele și accesoriile potrivite (cea mai bună opțiune este rochia business: top alb, fund închis);
• analizează-ți CV-ul (cât de exact reflectă cunoștințele și personalitatea solicitantului), fii gata să răspunzi rapid la orice întrebare despre conținutul CV-ului.

Pentru a trece cu succes un interviu, aveți nevoie de:

• nu întârziați la o programare, dar nu veniți prea devreme, cea mai bună variantă este să vii la birou cu 10 minute înainte de începerea interviului, ca să ai timp să te uiți în jur, să te liniștești, dacă este cazul, să-ți dai jos îmbrăcămintea;
• nu arătați că aveți cu adevărat nevoie de acest job și ești interesat de el;
• nu îndulciți, nu lingușiți, nu faceți complimente unui potențial angajator - este mai bine să manifesti o atitudine politicoasă, prietenoasă;
• răspunde la întrebări provocatoare cu îndrăzneală, fără jenă (așa verifică recrutorul reacția viitorului angajat), nu fiți prost, nu vă pierdeți, nu treceți la un ton sporit de conversație, nu fiți nepoliticos și, cel mai important - nu tăceți;
• puneți întrebări angajatorului despre rutina zilnică, responsabilitățile postului, organizarea fluxului de lucru;
• nu este nevoie sa intrebi angajatorul despre viața lui personală, familie;
• nu întrebați despre posibilitatea de a întârzia sau părăsirea serviciului înainte de sfârșitul zilei de lucru.

Există mai multe întrebări care cu siguranță ar trebui să întrebați un potențial angajator.

• De ce a fost un post vacant? este temporar sau permanent, din ce motive a parasit acest post anteriorul manager?
• Ce ține un recrutor în această companie anume, de ce lucrează aici? Aici puteți obține câteva informații utile pentru dvs.
• Care sunt responsabilitățile postului pentru acest post vacant, ce sarcini va trebui să rezolvați în primul rând?
• Care a fost succesul în vânzări al companiei în ultimii 3-5 ani? Răspunsul la această întrebare va permite candidatului să identifice cât de de succes are compania, dacă intenționează să se extindă, să introducă noi produse și servicii.
• Care este următorul pas din partea angajatorului? Mulți candidați pentru un post vacant în timpul interviului sunt stresați, cad în stupoare și nu pun această întrebare foarte importantă, ci trebuie doar să ceri postul.

Solicitantul pentru funcția de manager de vânzări trebuie să fie pregătit să răspundă la întrebările angajatorului cu privire la educație, experiență în vânzări, numărul de tranzacții reușite și valoarea acestora în ruble, precum și care este starea lui / ei civilă în acest moment, personal preferințe în viață, hobby-uri și hobby-uri...

Nu este nevoie să vorbești despre eșecurile și dezamăgirile tale din viață - acest lucru nu este interesant pentru nimeni. Încearcă să transformi dialogul cu recrutorul într-o poveste interesantă și obiectivă despre tine.

• "Povestiți-ne despre experiența dvs. în vânzări, despre educația dvs.?"... Studii superioare la specialitatea „Contabilitate si Audit”, in prezent urmeaza studii suplimentare in domeniul vanzarilor, studiez la distanta.
• „Unde te vezi peste câțiva ani?” Sunt un vânzător de succes, am propria mea companie en-gros. Sau am devenit șeful departamentului financiar și economic.
• „Dacă clientul este în nebunie, enervat și nu vrea să te asculte, ce vei face?” Voi fi calm și politicos și, în ciuda negativului, voi continua să consiliez clientul cu privire la bunuri și servicii.
• „Spune-ne care sunt punctele tale tari și punctele slabe?” Sunt hotărât, activ, ambițios - aceasta este puterea mea. Slăbiciunea este încăpățânare, autocritică.

Rezultatul interviului poate varia în funcție de situație:

• vi se poate refuza imediat un loc de muncă dacă angajatorul înțelege deja că candidatul nu este potrivit pentru acest post;
• va fi rugat să aștepte un apel sau un e-mail;
• ei promit să angajeze - în acest caz, nu trebuie să-ți arăți prea clar entuziasmul și bucuria, deoarece totul se poate schimba rapid.

Pentru a face o impresie pozitivă asupra angajatorului și pentru a obține un loc de muncă, pregătiți-vă pentru succes și victorie înainte de fiecare interviu. Fii discret și politicos cu orice răspuns, conduce dialogul cu încredere și competență.